みなさんの店舗ではN-6活動に関してどのように実施していますか？
車検を取るか予定なのか、違うクルマへ乗り換える意向があるのかを確認をする。車検までまだまだ時間があるから連絡するには早いと思う。そもそも今回は初回車検だから乗り換えるつもりはなさそうなので連絡をしない。一言で車検半年前の活動と言ってもさまざまな対応が考えられます。しかし、どのお客様に対しても「車検近いですがどうしますか？」といったコミュニケーションをとるのではなく、これからの6ヶ月間にどんなコミュニケーションをとるべきかを考えるだけでも、お客様への提案は大きく変わってきます。（最近は納車まで時間がかかるために、車検半年前のタイミングでは時間的な猶予がないことも多いですが…）
実際にお客様ごとへの対応を、先入観を持たず客観的に、かつ多角的に検討できるセールスの方がいればとても素晴らしい方と言えます。ただ、日々忙しい中で個々のお客様への活動をじっくりと考える時間をとるのはなかなか難しいのが現実ではないでしょうか。
そこで車検までのN-6活動を充実させるための戦略を立てるミーティングを月に1回のペースで行う「代替判定機会議」を実施してみるのはいかがでしょうか。名前だけを聞くとお客様が乗り換えるかどうかを決める会議のように思うかもしれませんが、そうではありません。また、どうやって乗り換えさせるか？を検討する場所でもありません。
担当セールススタッフが、これまでにお客様とどんなやり取りをしてきたか、お客様がどんな意向なのかを元に今後の6ヶ月の活動を検討するミーティングです。参加するのはセールススタッフ、店長、セールスマネージャー、サービスマネージャー、そして外部の私です。このメンバーで、6ヶ月後に車検が到来するお客様のリストを元に、1件づつ活動の方向性を考えます。お客様のカーライフを全員で共有し、それぞれのお客様へのベストな活動を検討するミーティングです。
セールススタッフ一人で活動を考える場合と比べて、上司の方の視点、サービス側の視点、そして外部の私も含めてあらゆる視点での意見が出ることで、今後の活動についてのアイデアが広がります。お乗り換えの提案、車検入庫のみならず、車検後のお客様のカーライフを見据えた最高の提案を検討してみませんか。
Ladder Frameは、N-6を見据えてどんな活動をするか、そしてN-6から車検までにどのような活動をするかを考える仕組みづくりをお手伝いします詳細につきましては気軽にお問い合わせください。